Il tema è importante, complesso e personalizzato per ogni singola azienda. Ad oggi sono in utilizzo soluzioni “tradizionali” che cominciano a dare i “segni del tempo”. L’avvento di tecniche di intelligenza artificiale applicata a big data ha portato a una rivoluzione copernicana in questo ambito.
Con il fine di informare e coinvolgere verranno pubblicate, nel tempo, una serie di pillole che vi porteranno a riflettere!
Pillola#8 SALES & OPERATIONS PLANNING CON REMIRA TIA A3
Quale potrebbe essere una soluzione ottimale per il Sales & Operations Planning?
La multinazionale tedesca REMIRA GmbH propone TIA A3, una piattaforma che si integra con ogni sistema ERP e può essere adattata a specifici processi aziendali in modo rapido e senza la necessità di ulteriori sviluppi. Estremamente flessibile, mette a disposizione una serie di funzionalità, dal forecast, alla pianificazione e alla programmazione. È possibile arricchire il sistema anche con dati di input specifici di diversi settori, contribuendo così a garantire un’alta qualità della pianificazione e della previsione della domanda.
TIA A3 è l‘hub per le vendite, il product management, gli acquisti, il marketing, la produzione e la logistica.
Nella pratica TIA3 consente di:
- Ottenere una maggiore disponibilità di beni riducendo al contempo il capitale immobilizzato
- Garantire sicurezza nel raggiungimento degli obiettivi aziendali
- Ottenere dati di pianificazione affidabili, attraverso previsioni basate sull‘Intelligenza Artificiale.
- Digitalizzare e automatizzare i processi
- Eseguire la pianificazione in modo olistico e integrato tra tutti i reparti e processi
- Concentrarsi sui problemi grazie alla gestione delle eccezioni
- Identificare le opportunità e i rischi precocemente
- Ridurre il lavoro manuale che richiede molto tempo
Per saperne di più sulla piattaforma TIA3 di REMIRA, CONTATTACI
Pillola#7 PPS: I TRE FATTORI DI SUCCESSO NEL SALES&OPERATION
È importante tener presente che l‘inserimento di S&OP in azienda è un processo di “change management”. In questo caso l’introduzione di una piattaforma integrata può essere uno stimolo fondamentale per ottenere la disponibilità dei collaboratori al cambiamento. Esistono tre fattori che devono essere considerati in modo olistico e rappresentano un prerequisito per le S&OP: processo, persone, sistema.
Processo: Il presupposto fondamentale per il successo è l‘istituzione di un processo strutturato, integrato e trasparente con chiare responsabilità in tutte le fasi di lavoro; aiuta a prendere decisioni molto più velocemente. Un processo S&OP efficiente è, per le aziende, la base fondamentale per ottenere un vantaggio competitivo.
Persone Il secondo fattore di successo sono i collaboratori, parte integrante del processo di Sales & Operations Planning, i quali devono condividerne l’approccio e gli obiettivi. Nelle singole fasi del processo, raccolgono i dati, li analizzano, creando così le basi per l’iter decisionale del CDA.
Sistema La scelta del sistema giusto è un fattore chiave. Un software sofisticato non è sempre necessario per implementare un processo S&OP ben strutturato. Maggiore è la necessità di coordinamento per allineare i prodotti alle esigenze del mercato, più è consigliabile introdurre una soluzione specializzata che possa velocemente mappare i processi a livello standard, senza la necessità di costose implementazioni.
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Pillola#6 I VARI MODELLI DI MATURITA’ DEL SALES&OPERATION
Esistono una serie di modelli di maturità che aiutano le imprese a valutare in che modo stiano gestendo la loro attività e, di conseguenza, quanto correttamente la domanda e l‘offerta siano bilanciate. Quando si approccia inizialmente il processo S&OP, ha senso cominciare con un modello di maturità più semplice, con un alto livello di rilevanza pratica.
Ecco quali sono i diversi livelli:
Livello 1: Nessun processo S&O
Non esiste un‘organizzazione S&OP. La collaborazione all‘interno dell‘azienda è minima e vige una cultura del dato isolato, non esiste un confronto strutturato. I singoli reparti lavorano con fogli di calcolo separati e non sono integrati in un processo comune.
Livello 2: Reattivo
Il focus principale è sugli obiettivi finanziari dell‘azienda, la pianificazione delle vendite determina i processi operativi; esiste un confronto solo a livello di top management. Non c’è una pianificazione formale dell‘S&OP, ma esistono approcci nei singoli reparti dell‘azienda. Si utilizzano numerosi fogli di calcolo, solo alcuni dei quali sono integrati.
Livello 3: Standard
La pianificazione S&OP è solo in parte integrata, ma i piani predisposti a livello operativo sono spesso caratterizzati da obiettivi aziendali divergenti. Ci sono riunioni preliminari preparatorie e una successiva riunione S&OP esecutiva. Non esiste una pianificazione S&OP formale, ma esistono diversi approcci nei singoli reparti dell‘azienda. Le informazioni vengono raccolte a livello centrale.
Livello 4: Avanzato
Il S&OP è sostanzialmente già integrato in larga misura, sebbene l’integrazione tra i sistemi sia ancora elementare. Esiste un team S&OP dedicato e un processo di pianificazione ricorrente e collaborativo, che consente modifiche in corso d’opera. Anche i dati dei fornitori e dei clienti sono inclusi nel processo di pianificazione. I manager sono attivamente coinvolti nel processo e vengono utilizzati strumenti S&OP già integrati con il sistema ERP.
Livello 5: Proattivo
Tutte le aree sono completamente integrate e l‘intero processo si concentra sull‘ottimizzazione dei profitti lungo tutta la catena del valore. Il processo S&OP è percepito in tutta l‘organizzazione come uno strumento per sfruttare al massimo tutto il potenziale di mercato. Tutti i dati interni ed esterni rilevanti sono accessibili in tempo reale, grazie a una piattaforma software per la S&OP, completamente integrata con il sistema ERP.
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Pillola#5 IL PROCESSO DI SALES&OPERATION E LE VARIE FASI
Abbiamo già visto come il processo di Sales & Operations Planning garantisce un elevato livello di professionalità all‘interno dell‘azienda. Di solito viene adattato in base alle peculiarità dell‘organizzazione e si sviluppa attraverso diverse fasi:
- Raccolta e analisi delle informazioni: vengono raccolte, ordinate e analizzate tutte le informazioni relative alla domanda, alle attività di marketing, vendita, produzione, acquisti e logistica. Vengono prese in considerazione, inoltre, anche le informazioni sul mercato e sulla concorrenza.
- Demand Review: In questa fase viene analizzato l‘andamento delle vendite e viene prodotta una previsione sul rendimento degli articoli e dei gruppi di prodotti nei vari paesi e canali di vendita. I valori vengono confrontati con l’andamento delle vendite.
- Supply Review: In questa fase viene effettuata una rassegna dell‘utilizzo delle capacità di acquisto, produzione e logistica, tenendo conto delle capacità del personale coinvolto e dei macchinari di produzione; avviene inoltre l‘allineamento e la riconciliazione tra il piano di fornitura e il piano della domanda.
- Pre-S&OP-Meeting: A questo punto si effettua un confronto tra obiettivi e risultati, si analizzano gli scostamenti, generando un report e un documento decisionale per la direzione.
- Executive S&OP-Meeting. Viene coinvolto l’Executive Board e tutti quelli coinvolti nel Pre-S&OP Meeting. Vengono presentati e discussi i punti fondamentali definiti in precedenza insieme a un quadro della situazione attuale. La direzione prende la sua decisione, tenendo conto delle opportunità e dei rischi associati, viene effettuato – se necessario – un adeguamento e si dà l’ok per l‘attuazione operativa.
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Pillola#4 PIANIFICAZIONE SU UNA PIATTAFORMA DI SALES&OPERATION
Una piattaforma software per S&OP, rappresenta l’unica soluzione per poter gestire un Sales & Operation Planning integrato e senza soluzione di continuità. Basata su un approccio e una metodologia di lavoro flessibile e interattiva, deve disporre di tutte le funzionalità fondamentali per interconnettere i vari stakeholder dell‘azienda, attraverso moduli specifici a seconda delle diverse tipologie di utilizzo – in base ai ruoli e ai dipartimenti aziendali – dal demand planning al forecasting fino allo scheduling.
Grazie a questa tipo di piattaforme, le aziende sono in grado di implementare uno strumento il cui compito principale è quello di creare un processo collaborativo, trasparente, agile e interdipartimentale
Quali sono i vantaggi tangibili derivanti dall’utilizzo di un’adeguata piattaforma di S&OP?
- Migliore trasparenza e controllo dei processi aziendali
- Riconoscimento di deviazioni, cambiamenti ed evoluzione del mercato
- Allineamento di tutti gli stakeholder attraverso un approccio coordinato in azienda
- Rapida esecuzione delle misure, azioni e provvedimenti
- Chiara visione della domanda futura
- Raccolta di quante più informazioni e dati possibili, utili per analisi e previsioni condivise
- Gestione sostenibile delle merci evitando l’out-of-stock
- Eliminazione degli sprechi e ottimizzazione degli “stock di magazzino”
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Pillola#3 COSA E’ IL SALES&OPERATION PLANNING?
Per capire con chiarezza che cosa sia di fatto il Sales & Operation Planning, riportiamo la definizione fornita nell’ APICS Dictionary (American Production and Inventory Control Society): “ Un processo per sviluppare piani tattici che forniscano al management la capacità di indirizzare strategicamente le proprie attività per ottenere un vantaggio competitivo su base continuativa, integrando piani di marketing focalizzati sul cliente per prodotti nuovi ed esistenti con la gestione della supply chain. Il processo riunisce tutti i piani per l‘azienda (vendite, marketing, sviluppo, produzione, approvvigionamento e finanziario) in un insieme integrato di piani”.
Che cosa significa questo nella pratica e nell’operatività di un’azienda? Il Sales & Operations Planning (S&OP) consente di adottare un approccio tattico, sviluppato a livello di strategie aziendali, che permette il raggiungimento degli obiettivi attraverso un piano operativo integrato. Fondamentalmente, si tratta di un processo di gestione che collega le varie aree aziendali (vendite, marketing, sviluppo, produzione, logistica, ecc.) con i loro piani individuali. L‘obiettivo è massimizzare il potenziale di mercato disponibile con un processo olistico e interdipartimentale, in cui le attività di pianificazione e decisione sono definite a monte, in modo congruo e puntuale. Il management è supportato da un processo che mette in rete ed integra in modo trasparente le singole attività aziendali. Tale processo consente di prendere decisioni rapidamente e con un maggiore grado di affidabilità, grazie a una base dati solida e centralizzata.
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Pillola#2: APPROCCIO OLISTICO NEL SALES&OPERATION PLANNING
Avere sempre la merce giusta, nella quantità corretta, al momento giusto e nel posto giusto rappresenta, di fatto, una grande sfida: da un lato, i clienti richiedono un alto livello di capacità di consegna, tempi rapidi e puntualità. D‘altra parte, la gamma dei prodotti sta diventando sempre più diversificata. Che cosa si dovrebbe produrre e in quale quantità? E le scorte, la capacità produttiva e logistica sono sufficienti per raggiungere lo scopo?
Il Demand Planning basato sul forecast sta diventando così il punto di partenza cruciale per la pianificazione operativa in azienda. Le esigenze dei clienti e la domanda risultante devono essere al centro della pianificazione delle vendite e dell‘approvvigionamento. Una volta che questi sono stati quantificati e previsti per il futuro, iniziano momenti di tensione e di disallineamento tra vendite, product management, procurement, produzione e logistica. Per la direzione, il compito principale è trovare la giusta corrispondenza tra domanda e offerta e attuare tutte le misure necessarie per ottenere un equilibrio tra queste due.
Pertanto, per bilanciare domanda e offerta e per raggiungere questo obiettivo, sarà necessario un processo coordinato tra tutti i reparti coinvolti e una totale comunicazione all‘interno del team. Nasce quindi la necessità di predisporre una piattaforma che supporti l’azienda in entrambi i requisiti: allineare le decisioni strategiche preliminari e fornire strumenti integrati a tutti gli stakeholder all’interno della supply chain (ad esempio per la pianificazione delle vendite, della produzione e la pianificazione logistica, ecc.). Questi danno loro il supporto di cui hanno bisogno per i loro compiti quotidiani e in generale per l’intero processo, oltre al coordinamento all‘interno della squadra.
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Pillola#1 : LO STATUS QUO
Sono ancora tante oggi le aziende che gestiscono la pianificazione delle vendite, della produzione, logistica e pianificazione finanziaria, secondo una logica a “compartimento stagno”; quindi tipicamente queste aree non sono interconnesse tra loro in modo sistematico, ma al massimo sono collegate esclusivamente dal fattore umano. Ciò porta inevitabilmente alla dipendenza di singoli collaboratori, secondo un approccio destrutturato e “casuale”. Molte aziende, inoltre, utilizzano ancora fogli di calcolo o in alcuni il sistema ERP come soluzione universale per la pianificazione.
Ma quanto ha senso questa forma di pianificazione? E quali sono i limiti?
Il livello di complessità nella gestione delle aziende è in costante aumento. L’economia, infatti, è oggi in uno stato di profondo cambiamento strutturale, soprattutto dal lato della domanda. La multicanalità, tipica delle strategie distributive attuali – dalla vendita all‘ingrosso, al dettaglio o all’e-commerce – rende difficile il riuscire a tenere traccia della domanda da parte del mercato, in modo standardizzato e strutturato, mentre, al contempo, la varietà dell’offerta è in forte e progressivo aumento. Numerose aziende offrono i loro prodotti in diverse versioni, tipologie e modalità.
Nel complesso, oggi, valutare e intercettare la domanda dei propri clienti è molto più difficile di qualche anno fa.
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