Un modello di vendita basato da sempre sulla rete indiretta che genera circa il 90% del volumi complessivi. Cosa è cambiato e come cambia l’ecosistema partner del protagonista storico del software di progettazione. Intervista a Emanuel Arnaboldi, Senior Regional Manager Channel Sales Italy & Iberia and Country Leader di Autodesk Italia
”La progettazione ha subito una grandissima evoluzione negli ultimi anni. Il software non solo aiuta a documentare, ma aiuta a trovare delle soluzioni. Un esempio è il design generativo. In base ai requisiti quali peso, resistenza, costo, è possibile inserire qualsiasi tipo di complessità ottenendo una serie di opzioni di forma alternative rispettando i vincoli che sono stati impostati. Naturalmente il software generativo non sarebbe possibile senza altre evoluzioni che si sono compiute all’interno della stampa 3D poiché si ha a che fare con forme geometriche che possono essere realizzate solo con metodologie di produzione additiva”.
E’ con questa affermazione che inizia la nostra conversazione con Emanuel Arnaboldi, responsabile della vendita indiretta di Autodesk Italia. Sempre più aziende stanno iniziando a progettare in questo modo. La stampa 3D non è più solo prototipo. Le stampanti che sono oggi in circolazione permettono di fare anche produzione. Da una produzione a volume – il maggior numero di oggetti, tutti con le stesse caratteristiche – si passa a una produzione che cerca di massimizzare la customizzazione al minor prezzo possibile. Si possono produrre oggetti di ogni genere e differenziarli non solo per colore, ma per caratteristiche.
Offerta e struttura
Abbiamo ormai più di 100 prodotti a listino che indirizzano i diversi segmenti di mercato. Sono incluse ogni tipo di soluzioni, anche di simulazione multifisica. Negli anni si è andati poi a proporre un portafoglio di prodotti in cloud che fanno riferimento alla famiglia 360. Questi ultimi generano un volume di fatturato ridotto rispetto al business complessivo, ma l’interesse nei confronti di questa offerta cresce di anno in anno. E’ un segmento di offerta importante su cui Autodesk continua a investire anche se per le aziende significa confrontarsi con problemi nuovi che riguardano l’allocazione di infrastruttura server e la sicurezza dei dati.
In Autodesk il 90% circa delle vendite è movimentato dall’indiretta. Storicamente è stato così e continua a essere così. Il mercato è suddiviso per tipologia di clienti. “Al vertice le grandi aziende con un account management di riferimento, un numero di clienti non superiore ai 10. Possono acquistare tramite canale, ma normalmente acquistano direttamente. Al di sotto di questi abbiamo il midmarket tutto trainato dal canale. Il tutto è diviso per aree verticali: Architettura, AEC (Engineering Architetturale e delle Costruzioni) e infine il Manufacturing”.
L’ecosistema conta circa 50 rivenditori, ma sono i 4 Platinum e i 5 Gold a fare il mercato. Da soli indirizzano circa il 70% del fatturato. (Platinum: Graitec, Man & Machine Software, Negroni Key Engineering, One Team – Gold: Orienta Trum, Prisma Tech, Progetto Cad, Qs Infor, Systema). Tutti questi rivenditori hanno una buona copertura territoriale e sono in grado di seguire i clienti più o meno in ogni Regione d’Italia. Praticamente tutti hanno specializzazioni nei diversi mercati anche se diversamente strutturati in termini di dimensione.
Volumi e fatturato
La crescita del volume di fatturato è in linea con gli obiettivi che la corporate ha definito nell’ultimo periodo, indicativamente attorno a un growth rate del 20% annuo e sostanzialmente suddivisa equamente tra i tre diversi midmarket. In termini di iniziative che riguardano lo sviluppo del business le azioni sono prevalentemente dedicate a portare la base installata ancora legata alle licenze perpetue, in particolare quella riferibile ad LT AutoCAD , verso i prodotti a noleggio, basati su canoni a durata variabile; nello steso tempo portare in emersione la componente di mercato non compliant. Nei confronti dei clienti vengono fatte periodicamente delle promozioni offrendo il prodotto di ultima generazione a un prezzo scontato.
Sono ormai due anni che non è più possibile acquistare una licenza perpetua. A chi lo aveva fatto in passato si offrono due opzioni: continuare con manutenzione ordinaria oppure passare al modello subscription. E’ stato un cambiamento molto significativo, che ha comportato una diversa gestione del modello di vendita. L’iniziale riduzione di fatturato determinata dal passaggio dall’una all’altra logica di vendita è stata via via compensata dalla progressione del passaggio alla subscription e oggi si è tornati in piena crescita.
Al canale sono stati forniti i tool che pemettevano loro di simulare la conversione dall’uno all’altro modello, e capire che tipo di volume di business a noleggio fosse necessario per compensare nel tempo la riduzione di fatturato e procedere verso una nuova crescita. “Essere partner di Autodesk – conclude Arnaboldi – significa fare investimenti molto forti, in termini di competenze, persone e training. Proprio per questo di fronte a piani di sviluppo importanti sono previste azioni di co-finanziamento. L’investimento si ripaga anche grazie alla componente di servizio che implica customizzazione, formazione e training”.
