La capacità di soddisfare una domanda diversificata e multidisciplinare pone gli operatori del settore di fronte alla sfida di approntare un ecosistema di partner in grado di supportare le aziende in un percorso d’innovazione. Intervista a Massimo Montenegro, country manager MSC Software Italia

La tecnologia di MSC Software è usata da importanti aziende per analisi strutturali lineari e non-lineari, analisi acustica, interazione fluido-struttura, multi-fisica, ottimizzazione, fatica e durabilità, dinamica multi-body, controllistica, ingegnebria dei materiali, tecnologie additive. Con il prodotto storico MSC Nastran, è stata un pioniere dal 1963 delle tecnologie che oggi le aziende utilizzano per creare il proprio prodotto virtuale. Settori storici sono rappresentati dall’aerospaziale – non dimentichiamo che Nastran è nato in NASA – e dall’automotive. Obiettivo è cercare di estendere in Italia la propria presenza sull’oil & gas e sulle energie rinnovabili.

Il cambiamento

Dall’intervista con Massimo Montenegro, country manager MSC Software Italia, emerge come il mercato interessato sia oggetto di forti cambiamenti. “Non si parla più di puro prodotto software di simulazione, ma di processo. E’ in questa direzione che il mondo CAE sta andando. Per le software house è importante uscire dal concetto di commodity e offrire qualcosa di più esteso e di valore”. L’obiettivo di MSC Software è implementare soluzioni integrate che possano abilitare l’integrazione di sistema. Una tendenza che viene accelerata  dall’affermazione di Industry 4.0 e dalla nuova dimensione della fabbrica intelligente.

Lo sviluppo prodotto viene quindi inteso come sviluppo continuo e costante che non coinvolge più unicamente la sola ingegnerizzazione. Viene dato per acquisito il fatto che la simulazione sia un elemento essenziale già dalle fasi iniziali della progettazione poiché serve ad evitare errori e test sbagliati.  “La sfida – dice Montenegro – consiste oggi nel vedere la simulazione come parte integrante di tutto il processo di sviluppo prodotto, in una logica end-to-end”.

L’ecosistema di partner

Udine, Roma, Genova e Torino. MSC Software può contare su un ecosistema di partner altamente qualificato in grado di intercettare la domanda su un ampio territorio geografico. Nonostante il focus primario dell’indiretta sia il mondo delle PMI non esiste una vera e propria discriminante riguardo all’acquisizione dei deal. Se esistono le condizioni, in termini di competenze e capacità progettuale, il partner può essere coinvolto per soddisfare richieste che emergono all’interno di specifici dipartimenti di clienti strategici. Non esistono criteri ex ante che ripartiscano competenze e responsabilità. Vale poi sempre l’esperienza pregressa e quindi le relazioni che ciascun partner ha sviluppato nel tempo. Questi ultimi sono poi allo stesso tempo una risorsa che serve per prendere in carico picchi di domanda della vendita diretta. In definitiva l’ecosistema di relazioni di MSC Software serve a complementare e rendere più solida ed efficiente la capacità di risposta nei confronti di una domanda eterogenea e diversificata.

 Competenze diversificate

Strategica in questo momento è la capacità di creare un sistema differenziato di competenze in quelle aree che rappresentano la nuova frontiera della simulazione. “Il mondo sta evolvendo, servono partner generalisti e partner specifici che possano operare su tecnologie e nuove discipline in un’ottica di integrazione.” Il core business, da sempre rappresentato dalla fisica strutturale, integra ora analisi acustica, fluidodinamica e ingegneria dei materiali. Si va verso una logica multifisica e multidisciplinare in grado di gestire sistemi complessi.

Una nuova domanda sta nascendo dall’affermazione della manifattura additiva. “Vi sono molti progetti finanziati, quasi tutte le Università stanno creando centri di competenza in partnership con aziende del territorio. Il nostro obiettivo è integrare la simulazione nei processi additivi, soprattutto nella produzione metallica.  Significa saper comprendere le interazioni che deve avere il manufatto, individuare i punti di sostegno corretti e identificare le deformazioni e le tensioni residue per poi andarle a vagliare con macchine di misura”. Integrazione, integrazione e ancora integrazione. E’ in questo contesto che va quindi letto il recente acquisto di MSC Software da parte di Hexagon, società leader nell’ambito della metrologia. Una disciplina, quest’ultima che verrà nel tempo integrata a livello di processo.

 

Dimensioni e sviluppi futuri

Il volume generato dall’indiretta vanta un tasso medio di crescita annuo di circa il 7% e rappresenta un fatturato compreso tra il 35% e il 40% del fatturato complessivo. Un giro d’affari consistente, che viene creato interamente dai sette partner attualmente presenti sul territorio. Obiettivo per il 2019 è portare a bordo altri due operatori con competenze in ambito verticale, soprattutto nella fluidodinamica.  “La capacità di creare una rete di partner con competenze diversificate è un processo che necessita di tempi abbastanza lunghi. Occorre riuscire a trovare realtà aperte all’innovazione, che abbiano capacità tecniche e conoscenza commerciale e voglia di investire”. Per riuscire a individuare nuove risorse, che possano essere integrate in rete, per MSC Software è necessario cercare di includere realtà che non abbiano ancora vincoli con la concorrenza e possano quindi guardare alla tecnologia MSC Software come vera opportunità per proiettarsi versa una nuova dimensione di sviluppo. Come partner generalisti, candidati ideali possono essere soggetti CAD con un installato importante. MSC Software, quindi, come un universo in espansione, che guarda con interesse sia a un ampliamento delle proprie competenze organiche che delle competenze e risorse sul territorio.