Giampaolo Prada, responsabile della rete di vendita indiretta di Siemens PLM Software, spiega il valore e la proposizione d’offerta rivolta al mercato delle piccole e medie aziende italiane. Risultati, Obiettivi e Programmi per accelerare la modernizzazione e delle imprese.

 

In uno scenario caratterizzato da una straordinaria accelerazione tecnologica e dalla pressante necessità di allineare il business alla dinamica di trasformazione globale, il modello di go to market dei fornitori IT deve essere costantemente ottimizzato e adattato in modo da preservarne la competitività e l’efficienza. Una sfida che riguarda tutte le organizzazioni, indipendentemente dal contesto di industry che si vuole indirizzare.

Un percorso in partnership

Di quelle che sono diventate oggi le esigenze delle PMI italiane ne è pienamente consapevole Siemens PLM Software – azienda leader a livello mondiale nella fornitura di applicazioni e soluzioni per la gestione dello sviluppo prodotto e il manufacturing operation management – che negli ultimi dieci anni ha investito significativamente per dotarsi delle competenze necessarie per iniziare a percorrere, insieme ai propri partner, una strada improntata all’integrazione di diverse tecnologie e alla digitalizzazione delle imprese.

Per Giampaolo Prada, responsabile della rete di vendita indiretta di Siemens PLM Software, la sfida si traduce nella capacità di mettere a punto una strategia che consenta al proprio ecosistema di partner di trarre vantaggio dal valore espresso da una nuova generazione di software e dalla capacità di integrare più elementi applicativi e infrastrutturali. L’obiettivo è la digitalizzazione dei processi, che può portare maggior efficienza, competitività, produttività e, nell’insieme, un nuovo valore alle imprese.

Obiettivo PMI

L’indiretta, canale privilegiato per indirizzare le esigenze delle piccole e medie imprese, ha in Italia un’importanza di primissimo piano in quanto il tratto comune che ci caratterizza è l’elevato numero di aziende che fanno riferimento a questa classe imprenditoriale. L’Italia, in definitiva, è sinonimo di PMI. Ma se nel passato questa peculiarità veniva considerata un valore aggiunto, con la progressiva affermazione della globalizzazione la dimensione PMI si è andata esponendo a nuove vulnerabilità. Di fatto, per le aziende diventa sempre più complesso riuscire a essere impermeabili alle discontinuità che fattori economici e tecnologici tendono a introdurre con incredibile frequenza.

Eppure, il cambiamento che si è venuto a determinare, se da una parte può virtualmente essere vissuto come una minaccia, dall’altra solleva opportunità una volta inimmaginabili. Tra queste, in primo luogo, la possibilità da parte delle PMI di accedere a un valore tecnologico che una volta era appannaggio esclusivo solo delle grandi aziende. Come dire? La globalizzazione e la digitalizzazione hanno in qualche modo democratizzato l’accesso alla tecnologia.

Analogamente, questo fenomeno si traduce in opportunità per tutti coloro che operano sul fronte dell’offerta. “I fornitori di tecnologie sono nella condizione di pensare a soluzioni che travalichino il tradizionale perimetro di utilizzo delle soluzioni tradizionali, definendo modalità di processo o di business innovative”, dice Prada. Accelerare il processo di modernizzazione delle PMI diventa, quindi, l’esercizio sul quale viene messa in discussione la capacità dei fornitori di dare risposte all’altezza delle attuali sfide di modernizzazione.

L’evoluzione di Siemens

La dinamica evolutiva che ha caratterizzato l’ultimo periodo di Siemens è frutto di una strategia i cui fondamenti sono basati sulla ricerca di una crescita sostenibile. Due le fonti di generazione di nuove opportunità: da una parte il consolidamento del core business attraverso una crescita organica, dall’altra l’estensione del portafoglio d’offerta attraverso una politica di acquisizioni mirate. Infine, la capacità organizzativa di sviluppare competenze coerenti con la nuova offerta e, non ultimo, essere sul mercato nel modo più integrato e coordinato possibile.

I risultati di questo percorso delineato negli anni non si sono fatti attendere. Negli ultimi 5 anni il volume dell’indiretta ha evidenziato un tasso di crescita medio annuo a doppia cifra, per un aumento complessivo di circa il 100% del giro d’affari, incrementando la propria quota di contribuzione al fatturato complessivo dell’azienda. Obiettivo dei prossimi 5 anni è arrivare a crescere di almeno un altro 10% in termini di contribuzione al fatturato.

Afferma Prada: “In valore assoluto andremo a incrementare i nostri valori poiché siamo in presenza di un mercato in continua espansione tanto è vero che la crescita stimata anno su anno è sempre in un range a doppia cifra”.  In questo contesto, importante è definire gli ambiti di pertinenza di ciascuna componente, che devono essere intesi in modo dinamico e flessibile.

Volumi e programmi

L’indiretta è focalizzata sullo stesso portafoglio prodotti della diretta, ad eccezione del software Solid Edge, prodotto veicolato unicamente dal canale. “Solid Edge rappresenta il nostro core business e genera la maggior parte dei ricavi. A seguire, sempre in ambito CAD, la soluzione NX che presenta opportunità di crescita di grande interesse”.

In prospettiva, le acquisizioni e fusioni effettuate negli ultimissimi anni permetteranno a Siemens di diversificare il fatturato, andando a incrementare quote di mercato in una molteplicità di settori di industry: non solo il machinery, da sempre core business di riferimento, ma anche automotive, consumer products ed elettronica-semiconduttori, quest’ultimo grazie alla recente acquisizione di Mentor Graphics. “Interessante – aggiunge Prada – è l’affermazione di un modello che vede l’integrazione di differenti discipline, progettazione meccanica elettrica ed elettronica, ovvero l’affermazione del paradigma emergente della meccatronica”.

Gli obiettivi di sviluppo definiti dal software provider evidenziano una crescente complessità di portafoglio sulla quale si deve essere capaci di avviare un programma di formazione adeguato. Siemens offre ai partner la possibilità di creare competenze specifiche che permettano loro di distinguersi per settore di industry o linee di prodotto. E’ questo il senso dello Smart Expert Program.

Le iniziative che Siemens ha messo in moto hanno l’obiettivo di sviluppare competenze irrinunciabili in un futuro ormai molto prossimo, come per esempio quelle legate alla simulazione, propedeutica al design generativo e alla messa in esecuzione di modelli di progettazione digitali collaborativi. Perché il tutto possa essere accelerato si sono avviati programmi che tendono a incentivare la collaborazione tra partner, in modo che specifiche conoscenze possano essere traslate trasversalmente a tutti i soggetti attivi sul mercato.

Opportunità in crescita

E’ innegabile, la logica di business per i partner dell’indiretta è cambiata radicalmente rispetto al passato. L’estensione del portafoglio di offerta permette oggi al canale di Siemens PLM  Software –  suddiviso in Silver, Gold e Platinum partner – di sviluppare competenze più estese, confrontandosi con i clienti anche in termini di soluzioni end-to-end, preservando al contempo obiettivi di ricavi sempre interessanti, grazie anche alla possibilità di acquisire il business della manutenzione su cui possono scontare una marginalità più elevata. “E’ in questo modo – conclude Prada – che si spiega l’alto grado di fidelizzazione che siamo riusciti a instaurare nel nostro ecosistema. L’età media della relazione con gli attuali partner è compresa tra gli 8 e i 16 anni: evidentemente continuano ad avere fiducia nelle nostre soluzioni nonché validi motivi per essere al nostro fianco con lo scopo di supportare la crescita delle imprese in ottica di digitalizzazione”.